Jornada Profesional Aktiba Jardunaldi Profesionala
La comercialización constituye uno de los principales desafíos estratégicos para las empresas de turismo activo de Euskadi. Aunque el sector ha avanzado en profesionalización, seguridad, especialización y presencia digital, la calidad del producto ya no garantiza por sí sola el acceso al mercado. Las empresas deben decidir qué canales utilizar, cuánto invertir en captación, qué margen pueden ceder y qué grado de control desean mantener sobre la relación con sus clientes.
Esta cuestión resulta especialmente relevante en un sector formado mayoritariamente por micropymes y trabajadores autónomos, con gran capacidad técnica y conocimiento del territorio, pero recursos limitados para marketing, posicionamiento digital, sistemas de reserva, atención comercial o apertura de mercados internacionales.
La venta directa permite conservar un mayor porcentaje del precio, controlar la comunicación, acceder a los datos del cliente y favorecer su fidelización. Sin embargo, también implica costes tecnológicos, publicitarios y de personal que deben ser cuantificados. Una venta sin comisión no es necesariamente una venta sin coste.
Por su parte, las agencias, operadores y plataformas pueden aportar visibilidad, tecnología, confianza, volumen de demanda y acceso a mercados o segmentos difíciles de alcanzar directamente. Su intervención puede ser especialmente útil para la internacionalización, los grupos organizados, los productos especializados o la desestacionalización. No obstante, las comisiones, los descuentos, los plazos de pago y la pérdida de control sobre el cliente pueden reducir la rentabilidad y generar dependencia.
La jornada analizará el reparto real del valor en la cadena comercial, considerando no solo qué porcentaje conserva cada agente, sino también las funciones que realiza, los costes que soporta y los riesgos que asume. Para determinar cuándo compensa utilizar un intermediario deberán valorarse indicadores como el coste de captación, el margen neto, la tarifa media, el tamaño de los grupos, la ocupación, las cancelaciones y el plazo de cobro. También será necesario diferenciar entre ventas adicionales, que no se habrían conseguido directamente, y ventas sustitutivas.
Otro eje central será el posible papel comercial de AKTIBA. Entre la representación sectorial y la conversión en agencia existen diferentes alternativas: promoción colectiva, derivación de consultas, generación de contactos, herramientas compartidas o coordinación de productos. Cualquier evolución deberá contar con una gobernanza clara, criterios transparentes, participación voluntaria, recursos suficientes y mecanismos que eviten conflictos internos.
La jornada pretende superar los planteamientos genéricos y proporcionar criterios prácticos para construir estrategias de comercialización equilibradas. El objetivo no será defender un canal concreto, sino ayudar a las empresas a combinar venta directa e intermediación de manera rentable, preservar su capacidad de decisión y mantener una participación justa en el valor generado.
Merkaturatzea Euskal Herriko turismo aktiboaren enpresentzat erronka estrategiko nagusietako bat da. Sektoreak profesionalizazioan, segurtasunean, espezializazioan eta presentzia digitalean aurrerapausoak eman baditu ere, produktuaren kalitateak berak bakarrik ez du bermatzen merkatura sartzea. Enpresek erabaki behar dute zein kanal erabili, zenbat inbertitu bezeroak erakartzeko, zer marjina utz dezaketen eta zein kontrol-maila mantendu nahi duten beren bezeroekiko harremanean.
Galdera hori bereziki garrantzitsua da gehienbat mikro ETEak eta autonomoek osatutako sektore batean, gaitasun tekniko handia eta arloko ezagutza handia dutenak, baina marketinerako, posizionamendu digitalerako, erreserba-sistemetarako, arreta komertzialerako edo nazioarteko merkatuak irekitzeko baliabide mugatuak dituztenak.
Zuzeneko salmentak prezioaren ehuneko handiagoa gordetzea, komunikazioa kontrolatzea, bezeroaren datuetara sartzea eta haren fidelizazioa sustatzea ahalbidetzen du. Hala ere, kuantifikatu behar diren kostu teknologikoak, publizitate-kostuak eta langileen kostuak ere badakartza. Komisiorik gabeko salmenta ez da zertan kosturik gabeko salmenta izan behar.
Bestalde, agentziek, operadoreek eta plataformek ikusgaitasuna, teknologia, konfiantza, eskariaren bolumena eta zuzenean iristea zaila den merkatu edo segmentuetarako sarbidea ekar ditzakete. Haien esku-hartzea bereziki baliagarria izan daiteke nazioartekotzeko, talde antolatuetarako, produktu espezializatuetarako edo urtarokotasuna gainditzeko. Hala ere, komisioek, deskontuek, ordainketa-epeek eta bezeroaren gaineko kontrola galtzeak errentagarritasuna murriztu eta mendekotasuna sor dezakete.
Jardunaldiak merkataritza-katean balioak duen benetako banaketa aztertuko du, eragile bakoitzak zein ehuneko gordetzen duen kontuan hartuko ditu, baita betetzen dituen funtzioak ere, jasaten dituen kostuak eta bere gain hartzen dituen arriskuekin batera. Bitartekari bat erabiltzeak noiz merezi duen erabakitzeko, adierazle hauek ebaluatu beharko dira: bezeroak erakartzeko kostua, marjina garbia, batez besteko tarifa, taldeen tamaina, okupazioa, ezeztatzeak eta kobratzeko epea. Era berean, beharrezkoa izango da bereiztea zuzenean lortu ez liratekeen salmenta gehigarrien eta ordezko salmenten artean.
Beste ardatz nagusi bat AKTIBAren balizko eginkizun komertziala izango da. Sektore-ordezkaritzaren eta agentzian bihurtzearen artean hainbat aukera daude: sustapen kolektiboa, kontsulten bideratzea, kontaktuak sortzea, tresna partekatuak edo produktuen koordinazioa. Edozein bilakaerak gobernantza argia, irizpide gardenak, borondatezko parte-hartzea, baliabide nahikoak eta barne-gatazkak saihesteko mekanismoak izan behar ditu.
Jardunaldiak antolamendu orokorrak gainditu nahi ditu, eta irizpide praktikoak eman nahi ditu merkaturatze-estrategia orekatuak sortzeko. Helburua ez da izango kanal jakin bat defendatzea, baizik eta enpresei zuzeneko salmenta eta bitartekaritza modu errentagarrian uztartzen laguntzea, haien erabakitzeko gaitasuna mantentzea eta sortutako balioan parte-hartze bidezkoa izatea.
Ponentes | Hizlariak
CLARA NAVAS ROMANO
Directora de Turismo y Hostelería del Gobierno Vasco
Eusko Jaurlaritzako Turismo eta Ostalaritzako Zuzendaria
Bienvenida y presentación | Ongietorria eta aurkezpena.
FELIPE GARCIA MIRAVALLES
Director de Fomento del Empleo, Comercio y Turismo de la Diputación Foral de Araba
Arabako Foru Aldundiko Enplegua, Merkataritza eta Turismoa Sustatzeko Zuzendaria.
Bienvenida y presentación | Ongietorria eta aurkezpena.
RAQUEL BARRERO
Responsable de Estrategia Digital de Basquetour, Agencia Vasca de Turismo. Diplomada en Turismo (Universidad de Deusto). Graduada en Ciencias Empresariales con Minor en Marketing Internacional (UPV/EHU). Programa superior de Marketing Digital (ESIC). Master in Digital Business (The Valley Business & Tech School).
Basquetour,
Turismoaren Euskal Agentziaren Estrategia Digitaleko arduraduna. Turismoan diplomaduna (Deustuko Unibertsitatea). Enpresa Zientzietan Graduatua, Nazioarteko Marketineko Minorrarekin (EHU). Marketin Digitaleko Goi-mailako Programa (ESIC). Enpresa Digitaleko Masterra (The Valley Business & Tech School)
CONTENIDOS | EDUKIAK: Tendencias de distribución online: los retos del mercado actual y la hoja de ruta del Grand Tour de Euskadi.
Online banaketaren joerak: Gaur egungo merkatuaren erronkak eta Euskadiko Grand Tourraren ibilbide-orria
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ANDONI MARTIN SANTAMARIA
Ingeniero informático. Responsable de la Unidad de Transformación Digital de la Diputación Foral de Araba.
Informatika ingeniaria. Arabako Foru Aldundiko Eraldaketa
Digitaleko Unitateko arduraduna.
CONTENIDOS | EDUKIAK: Presentación del proyecto Aktibatu.araba.eus para la puesta en marcha de Álava como Destino Inteligente. Se presentará el proyecto, los componentes y las oportunidades que ofrece a las diferentes entidades interesadas en participar.
Aktibatu.araba.eus proiektuaren aurkezpena, Araba Helmuga Adimendun gisa abian jartzeko. Proiektua, osagaiak eta parte
hartzeko interesa duten entitateei eskaintzen dizkien aukerak aurkeztuko dira.
DANI GAVALDÁ CASTET | LLUIS RABANEDA CASELLES
Dani Gavaldà,Licenciado en Geología, TD3 esquí alpino, Co-Founder & CEO de Lueira.
Geologian lizentziatua, Goi Mailako Kirol Teknikaria Eski Alpinoan, Lueira enpresaren kofundatzailea eta zuzendari nagusia.
Lluis Rabaneda, Cofundador y CEO de ROCROI, Vicepresidente de la Federación Internacional de Deportes de Remo y miembro del Comité Olímpico Español.
ROCROI enpresaren kofundatzailea eta zuzendari nagusia, Arraun Kirolen Nazioarteko Federazioko presidenteordea eta Espainiako Olinpiar Batzordeko kidea.
CONTENIDO | EDUKIAK: Presentación de un nuevo Marketplace, una plataforma internacional de comercialización de experiencias de turismo activo, que reunirá la oferta de empresas certificadas bajo una marca común de excelencia. Su objetivo es impulsar la visibilidad, facilitar la venta directa y mejorar la competitividad del sector mediante la colaboración empresarial.
Marketplace berri baten aurkezpena: turismo aktiboko esperientziak merkaturatzeko nazioarteko plataforma bat, bikaintasun-marka komuneko enpresen eskaintza biltzen du. Helburua da ikusgarritasuna bultzatzea, zuzeneko salmenta erraztea eta sektorearen lehiakortasuna hobetzea enpresen lankidetzaren bidez..
IDOIA EZKURDIA ITURRIOTZ
Gerente de Nekatur, Asociación de Alojamientos Rurales de Euskadi. Diplomada en Turismo y estudios de Posgrado en Gestión de Ocio, especialidad en Gestión Turística, por la Universidad de Deusto.
Nekatur, Euskadiko Landa Ostatuen Elkarteko kudeatzailea. Turismoan diplomaduna eta Aisialdi Kudeaketako Graduondoko ikasketak, Turismo Kudeaketan espezialitatea, Deustuko Unibertsitatean.
CONTENIDO | EDUKIAK: Nekatur impulsa desde hace más de 35 años la comercialización conjunta de alojamientos rurales vascos mediante su web, NekaReservas, campañas promocionales y acciones internacionales. Con Nekatur Bidaiak amplía el modelo hacia experiencias turísticas integradas, reforzando visibilidad, venta directa, digitalización, rentabilidad y oportunidades económicas para pequeños establecimientos y el territorio rural.
Nekaturrek 35 urte baino gehiago daramatza Euskadiko landa ostatuen merkaturatze bateratua sustatzen bere webgunearen, NekaReservas-en, sustapen-kanpainen eta nazioarteko ekintzen bidez. Nekatur Bidaiakekin, eredua turismo-esperientzia integratuetara zabaltzen du, ikusgaitasuna, zuzeneko salmenta, digitalizazioa, errentagarritasuna, eta denda txikien eta landa-
lurraldearen aukera ekonomikoak indartuz
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MESA DEBATE | MAHAI INGURUA
Turismo activo y comercialización: Canales, alianzas y decisiones estratégicas.
Turismo aktiboa eta merkaturatzea: Kanalak, lankidetzak eta erabaki estrategikoak.
PARTICIPANTES | PARTE HARTZAILEAK:
PONENTES | HIZLARIAK: Raquel Barrero, Andoni Martín, Dani Gavaldá, Idoia Ezkurdia.
SE SUMAN A LA MESA REDONDA | MAHAI-INGURURA BATUKO DIRA:
IÑIGO GARCIA-VALENZUELA
Licenciado en CCEE y Empresariales, Deusto Business School. Fundador y Director de la Agencia Boutique Go Basquing. Ekonomia eta Enpresa Zientzietan lizentziatua (Deusto Business School), Go Basquing Boutique Agentziaren fundatzailea eta zuzendaria.
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GONTZAL RUBINOS ARTOLOZAGA
Técnico Superior en Desarrollo de Aplicaciones Informáticas. Fundador de TurismoVasco.com.
Gontzal Rubinos Artolozaga, Informatika Aplikazioen Garapenean Goi Mailako Teknikaria, TurismoVasco.com-en sortzailea.
